Вы не участвуете в международных отношениях, не являетесь главной крупной корпорации и даже не полицейский, в обязанности которого входят переговоры с террористами. И вам кажется, что незачем загружать себя знаниями о том, как правильно вести переговоры, ведь это бесполезные знания для вас. Как вам кажется на первый взгляд. Но если же задуматься и вспомнить: что вы делали к примеру - вчера. Наверняка, на протяжении всего дня возникало множество ситуаций, в которых вам приходилось прибегать к разговорам и убеждению собеседника. Разговоры с коллегами по работе, убеждение начальника в том, что проект совпадает с пожеланиями заказчика, уверения продавца в магазине, что ваша помятая купюра платежеспособна и многое другое. Таких ситуаций возникает великое множество. Все это и есть переговоры. Для решения любых жизненных конфликтов, убеждения в чем-либо собеседника, установлении отношений необходимо прибегать к переговорам. Советы предков о ведении переговоров В древних Афинах более 2300 лет назад жил мудрец Сократ. Несмотря на то, что прошло столько времени, его методика ведения переговоров актуальна и сегодня. Подумать только. Сократ делал вид, что в обсуждаемом с собеседником вопросе он ни капли не смыслит, тем самым его оппоненту приходилось множественно повторять свою точку зрения и приводить все известные ему аргументы. Так, во-первых, Сократ узнавал от собеседника больше информации, чем тот сознательно хотел предоставить, а, во-вторых, имел больше времени, чтобы лучше ознакомиться с ситуацией и подготовить максимально качественные аргументы против него. Сегодня таким методом пользуются многие успешные переговорщики. Известный же всем Мерфи советует не начинать обсуждать какие либо вопросы до 10 часов утра, ведь так собеседник может подумать, что положительное для вас решение вопроса чрезвычайно важно, что вы готовы в столь ранний час начинать что-либо обсуждать. Также, по словам Мерфи, не следует начинать что-либо после 4-х часов после обеда, ведь у оппонента может сложиться ощущение, что вы уже особо не надеетесь на положительное для вас решение. Из этого следует, что не нужно впадать в крайности в переговорном процессе. По закону Трумана нужно запутать вашего собеседника, если вы не можете его переубедить. Так собеседник потеряв логику в своих рассуждениях, будет склонятся к вашим, более логичным. А правило Хельги гласит, что на собеседника качественно в вашу пользу будет влиять сначала отказ и категорическое «нет», а только потом готовность вести беседу – это, так называемый, разрыв шаблона, когда собеседник теряется и не готов приводить актуальные к данной ситуации аргументы. Как же сделать так, чтобы переговоры закончились выгодой для обеих сторон? Или хотя бы перевес был в вашу пользу. Прежде всего, помните, что никакое дело не возможно без людей и отношение к делу и к людям – это две плоскости, которые неприменно пересекаются. В отношениях с людьми соблюдайте мягкость, а в отношении к делу решительную твердость. При формировании окончательного делового предложения станьте на сторону вашего оппонента и посмотрите, как воспринимается ваше предложение с его стороны. Второе, вы должны найти точки соприкосновения в интересах и жизненных ценностях со своим собеседником. Но на этом не стоит зацикливаться, чтобы ваши отношения не переросли в ненужную вам плоскость. Третье, даже если переговоры зашли в угол, из которого не виден выход, не стоит отчаиваться. Ищите нестандартные подходы и решения, примените метод мозгового штурма. Четвертое, ваши критерии оценки вещей и событий – субъективны. У вашего партнера могут быть совершенно другие ценности. Убедитесь сразу, что вы понимаете вашего собеседника и можете воспринимать и подавать информацию объективно.Что хорошо для одного, не применимо к другому.
