Я думаю не стоит объяснять, что грамотный развод-будь то оффлайн, телефонный или онлайн по переписке прежде всего базируется на умение убеждать, продавать свой товар или услугу или грамотно развести на предоплату.
Давайте разберем, какие приемы наиболее эффективно в этом помогут:
1. РЕЧЬ. Прежде всего, это конечно зависит целиком и полностью от клиента, но тем не менее не забываем о грамотной вежливой речи. Если вы занимаетесь кредитами, товаром или услугами, согласитесь, мало кто поверит вам, если вы допускате примитивные ошибки в тексте или не можете связать двух слов. Если проблема в грамотной постановке ответов, рекомендую составлять для себя скрипты основных ответов на вопросы. Обоснованные и не требующие доп.вопросов. Я буду рад помочь, если вам нужно составить какие-то варианту ответов, звучащие убедительно и безапелляционно.
2. УВЕРЕННОСТЬ. Вы можете быть любой внешности и привлекательности, но степень вашей уверенности в предлагаемой услуге должна быть безоговорочной. Вы должны слиться со своей персоной продавца. И жать не в позиции, что это нужно вам, а то, что это нужно клиенту.
Прорепетируйте, представьте себя на месте клиента, что бы для вас, какой довод решил вопрос в положительную сторону. Иногда я на каких-то важных ключевых переговорах при подготовке мотивировал себя тем, что от этого зависит моя жизнь, реально представлял, что, если «проиграю» то, все, пиздец...
Это очень хорошо подстегивает, это игра. Здесь побеждает, что умеет убедительно говорить и приводить аргументированные доводы. Представь, что все, пиздец-если не убедишь, пуля в лоб. пожизненное, все, что тебя пугает- знаешь, как заработает башка и инстинкт самосохранения…Заработает… Еще как!
3. МИНУ НА ПЛЮС. Делайте из любых возражений плюсы. Перетрахай все по –своему. Если человек говорит «нет», согласись. Да, именно согласись. Скажи, я понимаю, все правильно и …..гнем на свою волну. Фишка в том психологическая, мы Соглашаемся и переворачиваем все по-своему. «да, вы правы предоплата конечно же это риск…нам пишут об этом люди. Конечно мало нормальных магазинов и продавцев, мы стараемся учесть эти моменты, и так тяжело стало работать в нормальном ритме, поэтому мы решили…(предоставлять частичную предоплату или наложку или что-то еще).
Сочувствуйте, будьте на волне. Вы можете развести его на полную предоплату, потому что вы, как он, Идеальные Чистые и Настоящие. Вы же согласились с ним, что кидалово-это плохо. У Терпилы вывод-вы не такой, Вы хороший. Понимаете стратегию. Вы отрицаем плохое, но подводим к той же предоплате, потому что Нетакие….
4. Есть одна такая техника Дарения. Перед звонком вообразите себе этого клиента и подарите ему виртуально большую пачку денег…сконцентрируйтесь при это на его имени или фото, на том, что у вас есть. И просто виртуально От души подарите это…Это работает. Не вникаю почемуи вы не вникайте, но работает…
5. СКОРОСТЬ. Гнать или не гнать трафик клиентов. Не надо. Лучше обработайте 10 человек и получите 7-8 клиентов, чем , как дуры cool=центра тупо огбзванивать и терять клиентов…. «не сливайте» клиентов, обрабатывайте их. В случае, если это входящие-значит чел минимум на 70-80% хочет это получить, дайте ему это, если не убедили, значит что-то у вас плохо с общением. Я довел показатель до 90%-заказов из числа входящих
Как сказала моя директорша, если уж Д….не может убедить, значит это не дано никому.
Давайте будем лучшими. Один чел мне сказал я не могу мутить, хочу, но наверное чего-то не хватает. …
Не хватает креативности, желания, мозгов и еще кое-чего мошенники-это Лучшие люди, которые умеют работать на себя, креативно мыслить и Зарабатывать.
Вы должны быть лучшими-Победители получают ВСЕ!
Также выкладываю классную книгу-по Жестким переговорам и продажам. Всем советую. Вещь!
http://rghost.net/6qNLxx2fF
Продолжение 2 часть
1. 1 или 2? Прекрасно зарекомендовал себя прием выбора. Многие об этом знают, но на деле не всегда используют. Клиенту, особенно параноидальным мужикам и бабам, главное видимость, что именно они «решают» все сами. Создайте им это.
Сделайте два варианта, даже пусть они будут похожи. Небольшая мелочь может сделать именно два, «типа» разных варианта. Здесь важно создать искусственный выбор. Включайте фантазию. Если это предоплата, можно предложить, например 20%предоплата, далее наложкой, либо 30%, далее наложкой +подарок или купон (проценты наложки решайте сами, это пример) Параноикам важно, что ИМЕННО ОНИ принимают решение. А когда нет вариантов, таких людей это настораживает.
2. Сесть на хвост. Есть такой прием, когда звонят вам или пишут, оффлайн-онлайн
А вы в разговоре, не теряя основной линии ведете себя так, словно сели на хвост, как липучка, зануда.
Основную роль при убеждении решает именно заунывный голос, вы что-то рассказываете постоянно, какие-то истории, а клиент уже не знает как от вас отвязаться, но главное не переборщить. Не просящий, я именно «прилипчивый» тон, который не остановить.
Наверное, у многих есть такие знакомые зануды, от которых не отцепиться. Проанализируйте для себя, как они делают это. Порой на все согласен, лишь бы отцепились
Я честно это очень редко использую, но может кому и пригодится.
3. Сбить с толку. Особенно если начинает присутствовать агрессия. Очень выразительно говорим, потихоньку отводя от темы.
Например:
КЛИЕНТ: Да это похоже на кидалово, ваша предоплата за посылку, у меня друга так кинули и т.д.
ВЫ: Да, вы знаете, действительно очень часто не забирают посылки на почте, приходится оплачивать комиссию почты и бла-бла.
Уловили? (Я тоже о кидании только о себе говорю) Уводите дальше, чтобы ему не удалось вставить слово возражения. Сначала он будет понимать, что вы не о том немного говорите, но потом психологически вы «Увлечете» его в свою сторону. Смысл-вы постоянно уводите в свою сторону.
Если появляются еще возражения. Задаете промежуточный вопрос, который отвлекает клиента от предположительного возражения. Например, «А у вас уже были случаи, да?» Пусть расскажет где, посочувствуйте ему и опять на свой круг: «Да и у нас часто не забирают, убытки и т.д.» Думаю при должной практике разовьете свое мастерство.
4. Сбить с толку2. Как вы слышали, лучший способ защиты - нападение. Если на вас «Нападают», нападайте сами также с тем же темпераментом, что и у жертвы, только…психологический момент - потихоньку мы спадаем в темпе. Пример:
Клиент:
Да что ж это такое вы вообще, оборзели что ли, до сих пор нет посылки
ВЫ (в таком же злом тоне): Да вы знаете, сколько мне приходится обрабатывать заказов за день, конечно я мог ошибиться. Мог не тот трек вам дать. А как служба доставки работает, а? постоянно на нее претензии, устал уже…
Вы сами что ли не ошибаетесь (тембр голоса и манеру подделываем под клиента).В течении всего диалога снижаем агрессию постепенно. : Конечно же я вас прекрасно понимаю, мы обязательно все решим, разберемся, вечно у них проблемы, не тот трек дают, замучились уже»
5. Хорошо и Плохо. Это скорее отличное упражнение. Несмотря на его кажущуюся простоту. Очень развивает смекалку и умение сориентироваться и на ходу придумывать отмазки. Его можно грамотно применять с п.3 при должной тренировке. Рассказываю суть
Берем любую тему, любое предложение. Работать можно и нужно одному, а не в паре
Например
Я работаю на себя и это Хорошо, потому что я сам себе хозяин….
Я сам себе Хозяин и это Плохо, потому что я расслабляюсь и могу выйти из график, как при обычной работе.
Я могу выйти из графика и это Хорошо..и т.д. ЭТО ПРИМЕР! Делайте под себя, развивайте - узнаете самого себя, решите многие проблемы, поняв их скрытые причины и заодно научитесь "отмазываться" - для Нашей работы Это ВСЕ!
Как плюс, поймете многие собственные психологические моменты. Об этом упражнении рассказал мне один очень хороший и знающий психотерапевт…
Результат меня просто ошеломил, когда я, например, понял, проблемы, не касающиеся даже работы, грубо говоря десткий комплекс решил таким вот упражнением...
Главное отвечать быстро не более 2-5 секунд на ответ.
Анализируйте это, и кстати, поможет во многих проблемах и вещах по жизни
Да прибудет с нами ПРОФИТ!
Coppy
Нажмите, чтобы раскрыть...
